De perceptie van prijs als marketingstrategie
Heb je er wel eens bij stilgestaan dat prijs eigenlijk alleen maar een perceptie is? Ja, natuurlijk is het een gegeven, een constante die door de verkoper wordt bepaald. Maar hoe wij een prijs ervaren en daarmee een beeld vormen van wat iets waard is, wordt door heel veel factoren beïnvloed. Oftewel: prijspsychologie.
Grote bedrijven besteden vaak bakken met geld aan marktonderzoek over het effect van prijzen. Dat alleen al zegt genoeg over het belang van het hebben van een goede prijsstrategie. Prijzen bepalen op basis van je onderbuikgevoel, klinkt misschien romantisch en verleidelijk, maar je loopt het risico veel omzet mis te lopen.
Je hoeft echter niet als de grote bedrijven uitvoerig onderzoek te (laten) doen. Want zelfs door kleine dingen aan te passen, wordt de waarneming van prijs beïnvloed en daarmee dus ook de beslissing om iets wel of niet te kopen. En dat is goed nieuws, want dat betekent dat jij het ook kan.
In deze blog deel ik drie basisprincipes uit de prijspsychologie met je. Voor elk onderdeel geef ik je een aantal prijstechnieken die je zelf direct kunt toepassen.
Visuele beïnvloeding
- Tip 1: Een klein font maakt een prijs goedkoper.
Een ander rarigheidje van ons verstand is dat prijzen die links getoond automatisch kleiner gevonden worden. Hetzelfde geldt voor prijzen die bovenaan staan. Waarom? Dit heeft eigenlijk met onze voorkeurs leesrichting te maken. We lezen van links boven naar rechts onder. Alles wat we eerder tegenkomen wordt als kleiner beschouwd. Alles wat verder weg ligt, voelt letterlijk verder en dus duurder. Handige bijkomstigheid is dat wanneer je tijdens een actie de originele prijs links zet, gevolgd door de actieprijs, mensen in hun hoofd het verschil berekenen. Ze trekken eenvoudig de twee bedragen van elkaar af en zien zo direct de winst die ze krijgen.
- Tip 2: Plaats een prijs linksboven, zodat het als klein beschouwd wordt.
Door geen komma, of andere interpunctie, in een prijsstelling te gebruiken, wordt een prijs als goedkoper ervaren. Dit komt door de uitspraak van de prijs. In je hoofd zeg je namelijk de prijs die je leest. 1,499 wordt dan: veertien-honderd-negen-en-negentig. Zonder de komma wordt het: veertien-negen-en-negentig. Dat klinkt toch een stuk goedkoper. Hetzelfde geldt voor het valutateken. Ja, het helpt mensen begrijpen dat het om een prijs gaat, maar als het al duidelijk genoeg is, haalt het de pijn van betalen voor een deel bij de consument weg. Het leidt mensen af van de kosten die ze zullen maken. Vooral bij luxe producten werkt dit goed.
- Tip 3: Zonder een komma lijkt een prijs lager.
Wat je brein ook lekker vindt, is allitereren. Het voelt goed als we lezen ‘twee t-shirts voor € 25’. De twee t’s achter elkaar worden als plezierig ervaren en dus wordt de prijs als plezierig ervaren.
- Tip 4: Alliteratie zorgt voor een positieve beoordeling van een prijs.
Referentie als kader
- Tip 5: Zorg dat een hogere prijs als eerste gezien wordt, de andere prijzen lijken dan kwalitatief minder goed.
Kassakoopjes doen het altijd goed. Kijk echter wel uit bij wat je het aanbiedt. Bij een training van € 1500 bijvoorbeeld moet je geen planner van € 5 aanbieden. Deze bedragen worden namelijk niet afzonderlijk gezien en beoordeeld. We nemen hier het gemiddelde van deze twee prijzen waardoor het kassakoopje de waarde van de training doet afnemen. Wat wel goed werkt, is een korting geven op een emotioneel product. De zogenaamde quilty pleasure. We willen namelijk eigenlijk dat ijsje kopen, maar voelen ons daar schuldig over. Als het ijsje echter voor € 1 bij een gezond product aangeboden wordt, kunnen we het voor onszelf verantwoorden.
- Tip 6: Biedt een kassakoopje aan om de uitgave te rechtvaardigen.
Het gaat om de getallen
- Tip 7: Plaats een lager cijfer als eerste, zodat de hele prijs lager oogt.
Ronde bedragen werken echter wel goed bij emotionele uitgaven of bij een snelle aanschaf. Een rond bedrag is nu eenmaal eenvoudiger te verwerken door ons brein. Door dus niet al te lang stil te hoeven staan bij een bedrag, hebben we ook geen tijd onze aankoop te rationaliseren en er eventueel vanaf te zien. Een ander trucje dat hierboven werd uitgehaald, is dat de 9 in het voorbeeld van € 49,99 bewust achter de 4 is geplaatst. Wij simpele mensen hebben nu eenmaal begeleiding nodig om iets te interpreteren. Instinctief kijken we in de richting van waar een cijfer naar toe wijst. De 9 wijst naar de 4 wat uiteraard een lager getal is dan de 9. Daarom zie je ook vaak een 9 of een 7 aan het einde van een prijs staan. Deze getallen worden als het ware genegeerd. Er wordt alleen naar het getal ervoor gekeken.
Je brein is de baas
En wij maar denken dat we op eigen kracht beslissingen nemen. Dat we prijzen bewust vergelijken voordat we tot een aankoop overgaan. Nou, niets is minder waar. Het grootste gedeelte hiervan wordt door onze hersenen voor ons gedaan. Interessant toch?
Doe er in ieder geval je voordeel mee bij het bepalen van je prijsstrategie. Zet prijspsychologie in als marketingtool en ervaar wat het met jouw omzet doet. Ik ben benieuwd!
Wil je jouw bedrijf structureel laten groeien door middel van eenvoudige marketingtechnieken? Meld je dan aan voor mijn Pink Octotips waar ik wekelijks praktische tips en inzichten deel over marketing, ondernemen en mindset.
De informatie in deze blog komt voor een groot deel uit de gids Pricing Psychology: How to Choose, Frame, and Present the Optimal Price van Nick Kolenda.
Deel deze blog!
Vond je dit interessant?
Meld je dan aan voor mijn Pink Octotips!
Elke week stuur ik je handige marketing- en ondernemerstips
om je bedrijf te laten groeien.
De trajecten van Pink Octopus
Social & Content marketing
Vergroot je online zichtbaarheid op een doelgerichte manier.
- Bouw een solide basis voor je content
- Creëer snel interessante content
- Haal meer resultaat uit je inspanningen
- Weet waar je je op moet richten
- Altijd inspiratie voor content die je doelgroep interesseert
- Bespaar tijd door een efficiënte aanpak
- Krijg weer plezier in content maken
Vanaf 749,-
Starters
marketing
Bouw een solide marketingbasis voor jouw nieuwe bedrijf.
- Eenvoudig stappenplan voor je marketing
- Weet waarop te richten en wat resultaat oplevert
- Maak jouw aanbod aansprekend
- Weet wat jouw doelgroep nodig heeft
- Laat branding voor je bedrijf werken
- Kies de beste uitingen voor jouw bedrijf
- Werk met vertrouwen aan marketing
Vanaf 999,-
Maatwerk
marketing
laat je bedrijf groeien.
- Weet wat wel en niet werkt in je marketing
- Bespaar tijd en geld door focus op de juiste dingen
- Professionaliseer met eenvoudige stappen
- Online marketing & E-mailmarketing
- Social media & Content marketing
- Campagne- en productlanceringen
- Huisstijl, Rebranding en Herpositionering
